ღარიბი ქვეყნის "მდიდარი" კამპანიები|მიხეილ გაფრინდაშვილის ბლოგი

ავტორი: მიხეილ გაფრინდაშვილი; ბიზნესის მრჩეველი ზრდისა და განვითარების საკითხებში

"50% ფასდაკლება და თან ყველაფერზე, იყიდე ერთი და მიიღე მეორე საჩუქრად, იყიდე და დაიბრუნე ქეშ-ბექი 50%“, ეს ის აქციებია, რომელსაც ყველა მივეჩვიეთ და ყველა ველოდებით. კომპანიების მხრიდან ასეთი „ხელგაშლილობა“ მისაღებია ჩვენთვის, მომხმარებლებისთვის, მაგრამ საბოლოო ჯამში, აზარალებს ბიზნესს და მთლიანად საზოგადოებას, რადგან იწვევს კომპანიების მარჟის ეროზიას და მომხმარებელს დამოკიდებულს ხდის წელიწადში რამდენჯერმე ჩატარებულ ასეთ აქციაზე; დანარჩენ პერიოდში კი არაფერი ხდება, გაყიდვები „დუნდება, ხუნდება“ და მნიშვნელოვნად მცირდება. არადა ჩვენი, როგორც საზოგადოების კეთილდღეობა დამოკიდებულია დოვლათზე, რომელსაც ბიზნესი ქმნის და თუ ბიზნესი ნაკლებ დოვლათს შექმნის დიდი ფასდაკლებების გამო, მაშინ ნაკლები შანსი იქნება ხელფასები მოემატოს პირველ რიგში მასში დასაქმებულებს და მერე მთლიანად საზოგადოებას.

არადა არსებობს ლოიალურობის, კამპანიების და აქციების ისეთი სინთეზი, სადაც კომპანიებიც მოგებული რჩებიან და მომხმარებლებიც.

თუმცა ჩვენში ყველა ეს კატეგორია ერთმანეთშია არეული და გვაქვს მხოლოდ მარჟის ეროზიის გამომწვევი აქციები, ძალიან ცოტა კომპანიას აქვს რეალური კამპანიები და კიდევ უფრო ცოტას - ლოიალობის მართვის სისტემები.

ასევე გვაქვს სრული ნონსენსი - ლოიალურობის კლასიკური ბარათები ისეთ სექტორებში, სადაც მყიდველი წელიწადში ერთხელ ხვდება (ტექნიკა, სამშენებლო-სარემონტო მასალები და ა.შ.) და სადაც ეს სისტემები კლასიკურად ვერ იმუშავებს, რადგან კლიენტი ყიდულობს საჭიროებიდან გამომდინარე და შენ ვერ აჩქარებ მის ვიზიტს. აქ ყველა ტიპის ქულების დაგროვება და ქეშ-ბექი უსარგებლოა და მუშაობს მხოლოდ:

• ე.წ. „Pre-Next Need Strategy”, სადაც შენ თავად ქმნი მიზეზს კლიენტის დასაბრუნებლად (აქციები აქსესუარებზე, დაკავშირებულ პროდუქტებზე); • ეკოსისტემების ძალა, როცა შენს კლიენტს აკავშირებ სხვა, მონათესავე სექტორის ბრენდებს; • VIP მომსახურება და გარანტიები, • რეფერალები, როდესაც მომხმარებელი მეგორებს და ახლობლებს უზიარებს ლოიალობის სარგებელს და თავადაც ხეირობს.

რაც შეეხება აქციებსა და კამპანიებს შორის განსხვავებას, შევეცდები მარტივად განვმარტო ის:

• აქცია უბრალოდ ფასდაკლებაა (რომლის მიზანიც გაყიდვების დაჩქარება და მარაგების ამოყიდვაა), მაშინ როცა კამპანია ცვლის მომხმარებლის ქცევას (მოდის უფრო ხშირად, ყიდულობს მეტს, ბრუნდება და ა.შ.) • აქცია ერთჯერადია, მაშინ როცა კამპანია განმეორებადია. • აქცია ყველასთვისაა, მაშინ როცა კამპანია მიზნობრივ ჯგუფებზე ხორციელდება. • აქცია მარჟას ამცირებს, მაშინ როცა კამპანია კლიენტის ღირებულებას (LTV) ზრდის.

უფრო ნათელი რომ იყოს რაზე ვსაუბრობთ, კარგი კამპანიების რამდენიმე ვარიანტს შემოგთავაზებთ:

• ვიზიტების სიხშირის ზრდის კამპანიები, მაგ. შეიძინეთ 3-ჯერ ამ თვეში (კვირაში) და მიიღეთ X სარგებელი; • შენაძენის ზრდის კამპანიები, მაგ. შეიძინეთ 50 ლარის ზემოთ პროდუქტი და მიიღეთ X სარგებელი. • დაკარგული კლიენტის დაბრუნების კამპანიები - 2 თვეა ჩვენთან არაფერი შეგიძენიათ, გააკეთეთ შენაძენი და მიიღეთ X სარგებელი. • კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვის კამპანიები - შეიძინეთ კოსმეტიკა/თავის მოვლის პროდუქცია/ (ბაკალეია) და მიიღეთ X სარგებელი. • ახალი კლიენტების მოზიდვის კამპანიები - გააკეთეთ პირველი შენაძენი და მიიღეთ X სარგებელი. • დატვირთვის გადანაწილების კამპანიები - შეიძინეთ 12-დან 14 საათამდე და მიიღეთ X სარგებელი.

კიდევ ძალიან ბევრი კამპანიაა, რომელსაც ვერ ჩამოვთვლით, მაგრამ ერთი რამ თამამად შეგვიძლია ვთქვათ: ბიზნესების უმეტესობა აკეთებს აქციებს და არა კამპანიებს და კლიენტისგან ელოდება ლოიალობას, მაგრამ ლოიალობა არ მოდის ფასდაკლებებიდან, ის მოდის სწორად დაგეგმილი კამპანიებიდან.

რამდენიმე წლის წინ, მსგავსი კამპანიების კეთებას მსხვილ კომპანიებში გამართული საოპერაციო სისტემები (პროგრამები), CRM მოდულები და მთელი კომპანიის ჩართულობა (მინიმუმ მარკეტინგის, გაყიდვების, პროდუქტების მართვის და IT დეპარტამენტები) სჭირდებოდა, დღეს კი, ციფრულ ეპოქაში ეს ყველაფერი ნებისმიერი, დიახ, ნებისმიერი ზომის კომპანიას შეუძლია სწორად გააკეთოს ყოველგვარი პროგრამული უზრუნველყოფის და CRM მოდულების გარეშე.

ამ ყველაფრის კარგ ჩანასახებს ვხედავთ კომპანიების მხრიდან Facebook ქსელის და მისი Messanger-ის ChatBot სისტემების გამოყენებით, თუმცა იგივე ინსტრუმენტებით ამ ყველაფრის უფრო დახვეწილად კეთების შესაძლებლობაც არსებობს. კერძოდ:

Facebook გამოიყენება როგორც „განცხადებების დაფა“ და არა - როგორც კამპანიის მართვის ინსტრუმენტი.

მაგალითად, მცირე კომპანია დღეს დებს პოსტს: „მინუს 50% ყველაფერზე“, უშვებს რეკლამას და ელოდება გაყიდვებს, კლიენტი ნახულობს, შეიძლება ერთხელ მოვიდეს და მერე ქრება, ანუ Facebook ვერ უზრუნველყოფს კლიენტის დაბრუნებას, რის გარეშეც, ეს აქციაა და არა - კამპანია. სწორად გამოყენების შემთხვევაში კი მომხმარებელი აუცილებლად დაბრუნდება. მაგ. „მიიღე დღეს ბონუსი და გამოიყენე 3 დღეში“.

არსებობენ უფრო წარმატებულები, ვისაც Messanger-ი და აწყობილი ChatBot-ი აქვთ და:

• პასუხობენ კითხვებს • და იღებენ შეკვეთებს

მაგრამ უმეტეს შემთხვევაში, ChatBot-ი გამოიყენება მხოლოდ როგორც ავტომატური მოპასუხე. სწორი მიდგომა იქნებოდა, რომ Chatbot გავხადოთ კამპანიის ნაწილი, კერძოდ, მაგალითად კამპანიისთვის: „მიიღე X სარგებელი და გამოიყენე 3 დღეში“, chatbot-ი უნდა:

• აგზავნიდეს ვაუჩერს, • წერდეს ვადას, • აგროვებდეს ნომრებს.

შედეგად კი კომპანიას უკვე აქვს კლიენტის კონტაქტი, მასთან კომუნიკაცია და დაბრუნების მექანიზმი. ანუ აქვს მინი CRM ყოველგვარი სისტემის გარეშე.

ცოტა უფრო რომ გავამარტივოთ პროცესი, მინი CRM-ის შექმნა და საკუთარი ლოიალურობის სისტემის და კამპანიების მართვა ყოველგვარი სისტემის გარეშეც შეიძლება, მხოლოდ ფლაერების და ბეჭდების გამოყენებით, არასოდეს დამავიწყდება, როდესაც 2006 წელს, “პეპელას სათამაშოების” ახლად გახსნილ ქსელში ბავშვის საჩუქრის შეძენისას ფლაერი გადმომცეს და მითხრეს, რომ ამ ფლაერს თუ შემდეგ შენაძენზე ვაჩვენებდი, 10%-იან ფასდაკლებას მივიღებდი (კლასიკური Rebate), აღარაფერს ვამბობ იმაზე, რომ QR კოდებს და WhatsApp მესინჯერსაც უამრავი შესაძლებლობა აქვს, რომელსაც ჩვენთან ჯერ არავინ იყენებს.

ასე რომ ლოიალურობის სისტემებს და კამპანიებს საქართველოში წინ დიდი შესაძლებლობები აქვს სწორი და პროფესიონალური მართვის პირობებში.

წარმატებებს გისურვებთ!