რა უნდა გააკეთოს ბიზნესმა, რომ გაყიდვები არ "გახუნდეს" და არ "მოდუნდეს"?|მიხეილ გაფრინდაშვილის რჩევები

ბიზნესის მრჩეველ მიხეილ გაფრინდაშვილის აზრით, მუდმივი ფასდაკლებები იწვევს მარჟის ეროზიას (მოგების შემცირებას), ამიტომ კომპანიებს ურჩევს, აქცენტი აქციებსა და ფასდაკლებებზე კი - არა, ლოიალობის სისტემების მართვაზე გადაიტანონ.

ამ თემაზე მიხეილ გაფრინდაშვილმა BMGTV-ის გადაცემა „წერტილში“ ისაუბრა. ასევე, ვრცელი ბლოგი გამოაქვეყნა bm.ge-ზე.

მისი დაკვირვებით, ქართული ბიზნესი, როგორც მსხვილი რიტეილ ქსელები, ისე ფარმაცევტული და საწვავის სექტორი, დღეს „ფასდაკლებების ნემსზეა“ შემჯდარი.

რატომ ირჩევს ბიზნესი ფასდაკლებას? - მიხეილ გაფრინდაშვილის თქმით, ფასდაკლების მოდელი პოპულარულია მისი სიმარტივისა და მყისიერი ეფექტის გამო, თუმცა მას თან სდევს საფრთხეები:

• კონკურენციის შიში: „ბიზნესს ეშინია, რომ თუ ფასს არ დააკლებს, კლიენტი კონკურენტთან წავა“. • გაზარმაცებული მომხმარებელი: „შეიქმნა მომხმარებლის ფსიქოლოგიური ტიპი, რომელიც მხოლოდ ფასდაკლებას ელოდება და სხვა დროს პროდუქტს აღარ ყიდულობს“. • გაზომვის არარსებობა: ბევრი კომპანია ვერ ზომავს, რამდენად ეფექტიანია კონკრეტული აქცია და ინერციით იმეორებს მას.

მიხეილ გაფრინდაშვილის მთავარი რეკომენდაციაა, რომ ლოიალობის სისტემა აღქმული იყოს არა - როგორც ხარჯი, არამედ როგორც შემოსავლის მიღების ინსტრუმენტი.

„პირველი რჩევაა, რომ FMCG, ფარმაცევტული თუ საწვავის სექტორი ფასდაკლებების მოდელიდან გადავიდეს ლოიალურობის მართვის მოდელზე. ლოიალური მომხმარებელი ნიშნავს იმას, რომ მას შენ არ უყვარხარ, მაგრამ ის შენთან ბრუნდება, დადის უფრო ხშირად და ხარჯავს უფრო მეტს. ეს უნდა იყოს მათი მიზანი,“ - აცხადებს მიხეილ გაფრინდაშვილი.

რა განსხვავებაა „აქციასა“ და „კამპანიას“ შორის?

მიხეილ გაფრინდაშვილი ბიზნესს მოუწოდებს, გადავიდნენ კამპანიებზე, რომლებიც მომხმარებლის ქცევას ცვლის:

• სეგმენტაცია - „კომპანიებმა უნდა შეისწავლონ, რა უღირთ თითოეული მომხმარებელი“ - აღნიშნავს ის. • ინდივიდუალური მიდგომა - მიხეილ გაფრინდაშვილს მიაჩნია, რომ ფასდაკლება უნდა მიიღოს არა - ყველამ, არამედ მხოლოდ ლოიალურმა წევრმა. • მომხმარებელთა ტიპები - ბიზნესის მრჩევლის რეკომენდაციაა, კამპანიები მოერგოს სხვადასხვა ჯგუფს - ახალ მომხმარებელს, დაკარგულს, პერსპექტიულს თუ რისკის ქვეშ მყოფს.

მონაცემები, როგორც წარმატების გასაღები

მიუხედავად იმისა, რომ საქართველოში ლოიალობის მართვა ჯერ კიდევ ჩანასახოვან მდგომარეობაშია, მიხეილ გაფრინდაშვილი ხედავს პროგრესს იმ კომპანიებში, რომლებმაც შიდა გუნდები შექმნეს მონაცემთა დასამუშავებლად.

„ტექნოლოგიები დაიხვეწა და თითოეულ კომპანიას უკვე შეუძლია საკუთარი ლოიალურობის ეკოსისტემა ჰქონდეს. მონაცემების შეგროვება და დამუშავება იძლევა შესაძლებლობას, ბიზნესმა მართოს შემოსავლები და არა უბრალოდ აკეთოს ფასდაკლება ყველასთვის,“ - აღნიშნავს მიხეილ გაფრინდაშვილი.

მისივე თქმით, მცირე ბიზნესისთვის ლოიალობის დანერგვა კიდევ უფრო მარტივია და მათ აქცენტი მყისიერ შემოსავალზე ორიენტირებულ, სწორად დაგეგმილ კამპანიებზე უნდა გააკეთონ.

ნუ შეაჩვევთ მომხმარებელს მხოლოდ „თაროს ფასის“ კლებას. შეისწავლეთ თქვენი კლიენტი, გამოიყენეთ მონაცემები და აქციეთ ლოიალობა სტაბილური შემოსავლის წყაროდ ისე, რომ არ მოხდეს მარჟის ეროზია - ასეთია მიხეილ გაფრინდაშვილის მთავარი გზავნილები ბიზნესისთვის.